■ 공포 마케팅
공포 소구(Fear Appeal) 마케팅은 인간의 불안과 공포를 활용하여 자사의 제품과 서비스를 판매하는 설득 기법이다. 혹시 발생할지도 모를 고통이나 손실에 대한 두려움을 조장하여 딱히 필요하지도 않은 물건을 구매해 두는 것이 좋다는 심리를 활용하는 것이다.
사실 보험 상품은 공포 마케팅을 가장 잘 활용하는 사례이기도 하다. 평균수명이 연장되면서 생존 기간의 연장은 축복이 아니라 재앙이라는 인식이 광범위하게 퍼지고 있다. 노후에 겪어야 할 질병과 가난을 예방하고 싶은 사람들의 심리는 종신보험 가입 열풍을 만들어 냈다.
최근에는 예정이자율의 하락으로 보험료가 오를 것이라는 ‘절판 마케팅’ 도 효과를 보고 있다. 지금 사지 않으면 손해를 볼 것이라는 심리가 묻지도 따지지도 않고 사람들을 공포 마케팅의 현장으로 내몰고 있는 것이다. 이른바 UFD(Uncertainty, Fear, Doubt)는 공포 마케팅의 원재료다.
■ 공포의 역선택
그런데, 공포감이 집단이나 개인을 지배할 때 가장 큰 문제가 되는 것이 바로 역선택(adverse selection)의 문제다. 역선택이란 상대방에 대한 불완전한 정보로 인해 자신이 불리한 선택을 하는 경우를 말한다.
‘전쟁이 나면 서울을 불바다로 만들겠다’, ‘48시간 이내에 대북확성기 방송을 중단하지 않으면 전쟁도 불사하겠다’, 북한이 수십 년에 걸쳐 가장 자주 사용하던 공포 마케팅의 수법이었다. 북한보다 잃을 것이 많은 남한이 전전긍긍하며 북한 달래기에 주력했던 이유도 여기에 있다. 상대방이 어떻게 행동할지 모른다는 정보의 부족 때문에 너무 많은 비용을 지불해야 했던 것이다.
전상국의 소설 <우상의 눈물>에서 기표라는 문제아는 학급에서 공포의 대상이었다. 그는 존재 자체만으로 다른 학생들을 지배하고 있었고 다른 학생들은 그와 맞서 싸우기 보다는(Fight) 회피하는(Flight)하는 전략으로 일관하고 있었다. 그와 맞붙어 싸우는 것은 당장 많은 대가를 지불해야 하기 때문에 두렵기도 하고, 설령 맞붙어 싸운다 해도 그 이후의 대가가 어느 정도인지 가늠하기 어렵다는 공포가 학생들의 마음을 지배하고 있었던 것이다.
■ 레몬시장을 경계하는 방법
역선택을 다른 말로 레몬시장(Market for Lemon)이론이라고도 한다. 겉만 멀쩡한 레몬(중고차를 지칭하는 은어)들만 시장에 잔뜩 나와 있다는 뜻이다. 질 좋은 중고차를 팔고자 하는 사람은 자신의 차에 대한 시장의 평균가격에 만족하지 못한다. 반면, 질이 좋지 않은 중고차를 가진 사람은 시장의 평균가격에 만족하고 자신의 중고차를 시장에 내놓는다. 다시 말해 시장에는 질 좋은 중고차 보다 질 나쁜 중고차로 가득 찰 가능성이 높다.
불황과 저성장의 시대에 공포 마케팅을 활용하는 기업이나 조직은 ‘너 말고도 인재는 많아’, ‘그러다가 이 보다 나은 직장도 없고 아예 취업도 못할걸?’ 이라는 자세를 취할 가능성이 높다. 정보가 부족한 취업자들은 불리한 조건을 감수하고도 상대의 제안을 받아 들일 가능성이 높아진다.
레몬시장을 경계하는 가장 이상적인 방법은 물론 모든 정보를 가급적 투명하게 공개하는 것이다. 판매자와 구매자, 기업과 종업원, 채용자와 지원자 등이 자신이 가진 정보를 투명하게 공개한다면 각각 능력과 품질에 맞는 합당한 가격(또는 기준)이 성립될 수 있을 것이다.
그러나, 아마도 그런 날은 오지 않을 것 같다! 레몬시장을 경계하는 보다 현실적 방법이 강구되어야 한다. 상대방이 나를 속일 수도 있다는 두려움이 있을 경우, 공포에 짓눌리지 말고 공포와 적극 대면하라.
자신이 원하는 것이 무엇인지 적극적으로 신호를 보내거나, 자신이 원하지 않는 것을 적극적으로 골라낼 수 있을 때, 비로소 공포가 우리를 지배하는 것이 아니라 우리가 공포를 지배하는 순간이 올 것이다.
글_최경춘 한국능률협회(KMA) 상임교수
► 리더십교육/ 성과향상 코칭/ 감정코칭 등 다수 경영분야 강의
► 서울대학교 국사학과/ 미국 University of Washington(MBA)/ 국민대학교 일반대학원 경영학 박사(수료)/ LG 인화원 기획팀장(부장)/ 팬택 아카데미 본부장(상무)/ 엑스퍼트컨설팅 본부장(상무)/ LG CAP,Work-out Facilitator/ Hay Group Leadership Facilitator/ KMA Assessment Center Assessor
