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그렇다면 성공하는 세일즈맨과 평범한 세일즈맨의 차이는 어디에서 드러날까. 영업기술이나 경험에만 있는 것이 아니다. 이들의 결정적인 차이는 EQ(감성지수)에 있다. 누가 더 사람들의 감정을 읽고 공감하는 능력이 뛰어난지가 전문지식이나 영업기술보다 더 중요하게 작용한다는 뜻이다.
이와 관련, 일본의 비즈니스 전문지 <프레지던트>는 흥미로운 조사를 실시했다. 연 수입 2000만 엔 전후의 고소득 세일즈맨들과 연 수입 500만 엔(약 6000만 원) 정도의 평균소득 세일즈맨들의 EQ를 비교해본 결과 고소득 세일즈맨들에게서 ‘긍정적인 사고방식’과 ‘상대방의 부정적인 감정에 민감하다’는 공통점이 뚜렷하게 나타났다. 특히 흥미로운 것은 후자. 상대방의 부정적인 감정을 민감하게 파악하여 미리 대처하는 것은 긍정적인 사고방식 못지 않게 인간관계에 있어서 매우 중요한 포인트다. 다음의 체크리스트를 참고하여 세일즈맨으로서 자신의 EQ가 얼마 정도 되는지 알아보자.
‘세일즈맨 EQ’ 자가 진단법
질문을 읽고 0~3점의 점수를 매기고 그 합계로 평가한다.
(0점 : 전혀 불가능하다, 1점 : 거의 불가능하다, 2점 : 가끔 가능하다, 3점 : 늘 가능하다)
1. 고객의 표정에서 감정을 읽어낼 수 있다. ( )
2. 고객과 이야기할 때 자신의 감정의 변화를 냉정하게 파악할 수 있다. ( )
3. 부정적인 기분이 들 때도 고객에게 좋은 인상을 주며 응대할 수 있다. ( )
4. 중요한 일에 실패를 하더라도 다음날에는 다시 좋은 기분으로 새롭게 시작할 수 있다. ()
5. 업무상의 성공이 이어져도 지나치게 들뜨지 않고 냉정을 유지할 수 있다. ( )
6. 퇴근을 하면 회사나 업무에 대한 생각이 자연스럽게 머리에서 사라진다. ( )
7. 고객이 화를 낼 때 그 이유를 이해할 수 있다. ( )
8. 어떻게 해야 고객이 기뻐할지 즉각 판단할 수 있다. ( )
9. 고객이 다음에 어떤 요구를 할지 미리 예측할 수 있다. ( )
10. 목표달성을 위해서라면 자신의 감정을 컨트롤할 수 있다. ( )
11. 고객과 좋은 관계를 유지하기 위해서 공감과 친밀한 감정을 지속시킬 수 있다. ( )
12. 고객이 화를 내더라도 평온한 마음을 유지할 수 있다. ( )
진단 결과
[0~3점] EQ 운운하기 이전에 감정 자체가 메마른 상태. 즉 정신적으로 너무 지쳐서 감정이 마비되어 있을 가능성이 있다. 가능한 빨리 휴식을 취하고 감정을 되살리는 것이 중요하다.
[4~17점] EQ 개발 훈련을 받는 것이 좋다. 감정의 변화가 급격해서 장기적으로 성공적인 성과를 유지하는 것이 어렵다. 고객과의 관계가 좋더라도 회사 안에서 인간관계에 문제가 생길 수도 있다. EQ 능력개발 훈련 중에서도 특히 감정을 컨트롤하는 훈련으로 효과를 볼 수 있다.
[18~23점] 성공하기에 충분한 EQ를 지니고 있다. 고객뿐 아니라 회사 안에서도 필요한 인적 네트워크가 구축되어 있어 신뢰할 수 있는 세일즈맨으로 활동할 수 있다. 보다 큰 성공을 위해서는 단지 감정 조절뿐 아니라 상황에 맞는 감정을 만들어 낼 수 있는 훈련을 하는 것도 도움이 될 것이다.
[24~33점] EQ가 매우 발달되어 있다. 인간관계의 달인이라고 할 수 있을 정도. 고객과 장기적인 신뢰관계를 쌓아 꾸준한 성과를 올릴 수 있다. 이것에 덧붙여 논리적 사고를 익힌다면 영업뿐 아니라 영업 전략을 세우는 능력까지 갖추게 될 것이다.
[34~36점] 진단 테스트에서 지나치게 높은 결과가 나왔다면 스스로에 대해 제대로 파악하고 있지 못할 가능성이 있다. 정식으로 EQ 테스트를 받아 주위 사람들에게 자신이 어떻게 비춰지고 있는지 알아보는 것이 좋다. 스스로 깨닫지 못한 약점을 발견할 수도 있다.
박영경 해외정보작가 world@ilyo.co.kr
